科通芯城朱继志：线上分销瞄准中小企业

【亿邦原创】11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，多家知名媒体对科通芯城执行副总裁朱继志进行了访问。

以下是媒体访问实录：

媒体：请朱总先对科通芯城做一个简单的介绍。

朱继志：我们公司在传统的科技工业品上游的IC元器件这个行业，其实这个跟我们的消费品也有类似的地方，全球大概有十万家品牌厂商，现在中国是全球的科技制造中心，中国大概有四五百万家的企业需要消费这些IC元器件，其实这中间很大一部分还是通过渠道。

这个行业里最大的品牌是英特尔，但是英特尔不会自己卖一个芯片给中小企业，它会通过渠道，而我们科通芯城是国内最大的IC元器件分销渠道。在我们这个行业差不多有接近十万家的大中小型的IC元器件的分销商。大家可以看到这个市场一年大概是两万亿的采购金额，或者在中国消费的IC元器件有两万亿，那么这么多被这么多家分的话，其实也不多，这是一个很分散的产业。

为什么分散呢？是因为中国的客户非常分散，我们做的事儿是希望能够把这些中小企业汇集过来，我们通过线上的方式来做，这是第一个。第二个我们从线下能看到这样的需求，在这之前有很多的客户告诉我们他们想要这样的东西，但是我们提供不了，因为线下都是人工来服务的，我的办公点不可能在全国的各个城市都去开，不可能的，很多小企业我们是很难服务到的。上游的品牌厂商也是一样的，线下的模式比如说有一些小品牌的公司，不一定小，可能市场份额不大，也想跟我们合作，因为我们是有一个很好的渠道，但是我们很难跟他合作，因为它太小了，我们希望它推广，其实这就像苏宁线下的模式是一样的，它有些是地方是覆盖不到的。假如说我做了一个很有意思的产品，但是我不可能进到苏宁的柜台上去。我们的想法是说如果这个需求存在，我们作为一个电商的平台，那么这些中小企业就可以同样的享受到我们给这些有规模的企业提供的服务，同时中游的品牌厂商也可以通过线上跟我们合作，这样我们可以做的服务对象更多。

媒体：你是说把IC元器件卖得中小企业？你们就是分销商？

朱继志：对。

媒体：那么采购您是从哪儿采购呢？

朱继志：我们就是从品牌厂商啊，就像京东一下，我们要做的是直接像厂商采购，因为我们本身就是分销商。

媒体：那您这个全球采购吗？

朱继志：国际品牌有很多，但是国际品牌国内都会有销售机构，这就相当于说你在苏宁上买家电的话，买松下的空调，这是一个渠道，它可能不一定从松下采购，可能从松下最大的代理商采购。我们是直接从厂家直接采购，这样最大能解决的就是品质问题。

媒体：那么能介绍一下最大的品牌厂商吗？

朱继志：英特尔，还有很多像费思卡尔，其实这些公司在推动整个科技产业进步。比如说我们很多的上游品牌厂商。

媒体：您是直接跟厂商合作，那么您说的采购的意思是指中国的厂商，那么国外的厂商有吗？

朱继志：有。

媒体：你有听过RSN（音）公司吗？他们是B2C，和他比较的话恩有什么区别？

朱继志：RSN它是按照小批量来做的，比如说一个学生，或者说一个开发人员，我在研发的时候，可能我需要小批量的来做，那么RSN，把芯片当做一个零售品来卖，一个多少钱、三个多少钱，对于他来说他只是在卖一个型号，但是这个跟我们有什么本质区别呢？虽然我们卖给的是中小型的企业，但是他们是生产、采购的行为，其实这个是跟他的生产没有关系的。比如说我要做一台手机，我做样机的时候我会从哪儿买，但是做批量的时候，不会在他那儿。可能会选择在我们公司买，因为我们公司是批发的。

媒体：线下有这种店吗？

朱继志：我们全国几个城市有我们的办事处，然后我们的销售人员，它是一个企业对企业的销售行为，不一定是通过开门店的方式。

媒体：所以说你们不只是走线上，线下只有人员拜访客户？

朱继志：对。

媒体：传统的电商都有一个线上跟线下价格不一样，那么你们？

朱继志：我们是一样的。因为这里边还有很多双方溢价的过程。因为这个企业交易的行为，就像两个公司谈一个合作一样的，不是你说是多少就是多少，肯定有一个协商的。不是说淘宝一个多少钱，十个就这样子，可能你找到产品之后，可能需要双方定价的过程，所以这个的话，我们认为在我们这个垂直行业里边并不想通过低价去吸引客户，而是通过品质保障。价格上面我们只是说我们有竞争力，但是不能说是最低价。

媒体：为什么我们定位是中小企业客户呢？

朱继志：是这样的，我觉得这是一个中国现实的需求。中国发展更多的中小企业，因为中国的技术制造中心这个位置是会越来越强的，可能传统的制造业，包括衣服、鞋、包可能会外衣，随着中国劳动成本的增加，但是在技术制造领域来讲，中国的这个产业是非常完善的，还没有哪个在今后几年赶上中国。比如说做手机的，手机这个产业链在中国是非常成熟的，这里边就有很多的中小企业，这就是一个科技发展的趋势。现在中国品牌厂商超过一千家。小而美这种公司会越来越多，这是中国特定的一个环节。第二个中小企业的需求在以前的时候它特别的合适，需要这种线上的方式来解决，所以我们线上定位。我们线下沟通，它还是一个品位，它以后定位是服务更有规模的客户。

媒体：那你们线下针对的企业也是中小企业？

朱继志：是有规模的。以前我们线下的时候就是大中小也有，我们95年成立，是线下，那个时候都是服务中小企业，随着中国技术产业的发展，我们科通芯城服务的客户，我们服务的客户基本上都是中国的公司，我们现在发现我们的大客户居多，那么对于小的客户怎么样服务呢？我们就做一个线上和线下的区分。

媒体：咱们在采购商有什么优势吗？

朱继志：刚刚我演讲的时候也在说，其实我觉得作为电商或者作为渠道，本质上讲渠道还是最重要的，作为渠道最终要服务好你的客户，也要服务好你的品牌供应商。作为渠道我怎么样在产业链里边提供这个价值，是这个价值能够让你最后生存下来并且盈利，而不能简单的只是说我去汇集了很多的客户，我拿这个说我的量大所以找供应商去压价，其实我们更多的是从这方面去考虑，说白了就是我们要给我们的品牌厂商提供什么样的服务，这是我们作为渠道商不断的提高和思考的问题。很多时候我们做的事儿要服务我们的客户，同时也要服务好我们的品牌供应商，这样才能建立一个健康的生态链条才能持续的发展。

媒体：你们这个IC元器件算是国内第一家吗？

朱继志：对。

媒体：那么您觉得作为第一家，最大的困境和挑战在哪里？

朱继志：因为我们是传统企业，也做了那么长时间，对我们来看其实更多的是思考，我觉得电商更多的还是回归到线上的思考。发展到现在，为什么我们公司还存在，还能再发展，我们作为分销商做的是服务，我们提供供应链的管理，还有资金的周转，等等这一块都是我们做的。我们做电商之后还是要考虑这样的问题。我们怎么样让互联网这个工具上这个模式的上下游的价值放大，我们用更多的工具来服务我们的客户，服务更多的品牌厂商，那么这个服务的价值是最高的。我这是站在一个商业价值的本质上来看，我觉得这还是我们思考最多的问题。从这个角度出发，我们这个品牌可能定位跟传统的企业不太一样。传统的企业往往是集中做业务上的事情，而不太思考各个环节，不一定要思考，先做。

但是电商你必须要想得比较清楚，也不是说想得特别的清楚，因为你是一个完全陌生的行业进去的时候，你要规划好，这可能是很多的传统企业要规模做的话要考虑的因素。

还有一个传统企业发展可能是比较平缓的，传统企业看中我这个状态能动性持续，而不是说我一年增长多少。但是在电商这个行业，互联网通常是需要300%这样的增长，这是很正常的。这里边有一个很大的差别，怎么样去掌握好这个节奏，可能在电商每个环节也不一样，你做品牌营销、做广告吸引客户是很快的，但是作为后端其实都有一个商务的平台，这个是我们在发展当中需要不断调整的地方。我演讲的时候说了，传统企业的优势，我们通常会讲传统企业会比互联网企业做供应链是有优势的，在营销上不太有优势，但是做了之后我返回来看，传统企业也有很多做得不好。在过去十年当中中国不管是品牌厂商还是渠道厂商，大多处于一个野蛮增长的状态。每年都在说疯狂增长增长，在库存以及其他的方面如果你没有做好的话，我们可以看一下这个企业的线下做得好不好，如果说你线下的供应链的管理，你的管理做得不好的话，这一块有可能会成为你的负担。这是值得我们去思考的问题。

媒体：在线下的时候针对有其他有规模的企业，您的订单大概有多大？

朱继志：对于有规模的企业，这个就很难去评判。因为我们这个行业有一个特点是分行业的，每个行业的特点不一样。我们现在做到中小企业线上这一部分我们就会开始去做衡量，但是这一年的指标，其实还不足以证明这个情况。可能有些中小企业新买了一些东西，他觉得线上的工具好用所以转到线上来了。其实明年是我们关键的一年，就是我们的销售额怎么样到一个更大的规模，再有通过线上这个模式，就像我们看B2C这个模型一样的，是多少的用户数，我们心里大概有没有数，我们希望这个数越早被证明的话，那么这个模式就越早被稳定下来。

媒体：这么多的中小企业，您这种模式也有点类似于B2C了，怎么样拓展用户群体，怎么样让客户了解我们呢？

朱继志：我们最担心的不是客户的数量，因为这是一个非常垂直的行业，其实我们这个行业做营销和推广会比我们做零售业的推广成本更低，因为他是一个很固定的群体。像做B2C，不管是那个品类的，其实都是在向所有的受众做营销，你可能都是做全网的营销。在这个行业里边其实有几个，第一个我们有很多的客户数据，第二个也是有行业的一些垂直的网站，行业的论坛，还有行业的数据库。比如说你做广告很容易的，其实有很多的广告是比较容易做到精准的。

媒体：咱们这个网站的传播线上的多，还是说线下的广告多？

朱继志：我觉得传播是一个多种的因素。假如说你是一个采购，首先你要找产品，以前是没有一个网站可以提供这样的产品供你选择，现在有了，以前都是纸质的，而且是静态的资料，现在不是了，现在是动态的资料了，这样对于一个企业来讲是要好很多的。

媒体：咱们这个公司量比较大，那么这个运费和物流是不是可以不用计？

朱继志：举个例子，英特尔的CPU，一个箱子多的可以装到上百万的金额，小的也可能装到几百万的金额，其实运费的话，到目前来看还不能占到一个明显的比例。

媒体：你们有想过进入开放平台吗？因为这个比较细分嘛！像京东这样大的开放平台，天猫他们有这么大的流量，你们会进入吗？

朱继志：其实对我们来讲有这样的开放平台我们也不是排除进入，但是这个现在肯定是没有的。开放平台，在这个产业里边首先要把这个路做通了才有开放平台。当我们都还在开始做的时候，怎么可能有开放平台。天猫他们的体系跟我们是不一样的，包括产品上也是不太一样的。个人的B2C的网购的行为其实都是来自于超市的行为，选货、交钱，一手交钱一手交货习惯是跟线下模式是一样的。对我们来讲线下的模式，可能跟个人网购还是有不一样的地方。最开始这个产品有可能需要去讨价还价，这是第一个。第二个这个订单其实不是类似于个人的行为，因为企业订单是具有一定的法律效率的，下订单之后你是必须要执行的，但是你个人在里面下订单之后，你只要不付款是没有任何责任的，就算说它是没有任何义务的，个人的订单跟这个企业的订单还是不一样的。还有比如说订单的拆分，比如说我给小孩买糖果，我买100个糖果，然后我的小孩每个月吃20个，然后你不可能说每个星期给我20个，然后直到给到100个，这不可能是不是。但是我们是不一样的，我们这个有点像O2O。第一步不是都线上完成，有些情况可以搞定，有些情况可能是搞不定，因为它是一个服务型比较高的行业，就像家具，你很难它是一个完全的线上的行为。其实有很多定制化的东西都需要有类似于O2O这样的过程。

媒体：像IC元器件在阿里巴巴还有那些开放平台之前都有卖吗？

朱继志：阿里巴巴有，阿里巴巴也有一些中小企业的买家，也有卖家。比如说华强北这些小公司都会在上面去开一个店，这个店不像淘宝一样，它可能只是一个信息，它是一个放企业黄历的一个行为，阿里巴巴是收卖家的年费，这个产品是缺乏管理的，比如说我今天上传一千种产品，是没有人进行管理的，它只是一个信息发布的平台，这样的话我们跟它也是不太一样的。

媒体：所以说你们商业模式的创新就是说把很多的品牌商的产品集中到一块？

朱继志：应该说我们采用自采自销的方式，然后再给中小企业销售这些IC元器件，以前这件事情是没有人大规模的做的。

媒体：您刚刚说网银支付是吗？

朱继志：就是企业网银。现在公司付款，可能现在有很多公司发工资都是用网银了，财务人员通过网银在做事儿。

媒体：我的意思是您在网站上有支付的功能码？

朱继志：现在没有，现在支付都是线下支付，但是都是用网银。本来也是想作这个尝试的，大家觉得很复杂、很麻烦，就暂时没有做。我们企业客户数不会多到2C的客户这么多。

媒体：那么这个付款方式呢？

朱继志：付款方式有很多种。有货送过去，然后收支票的，企业一般是开支票，不会收现金。

媒体：因为这个金额比较大，有延期付款的吗？

朱继志：有。所以我们要评估这些客户的诚信。

媒体：您的配送是怎么配送呢？

朱继志：配送是这样的，这个跟线下有非常类似的地方，包装比较小的话，我会找快递公司送就可以了，但是有些如果比较大的我们会由行业里边专业的物流公司来做，会跟他们合作。

媒体：你们有没有想过IC元器件本身就很小，但是价值比较高，那么这种安全可以保证吗？

朱继志：其实这些物流公司都可以提供保险的服务，特别是专业的公司都可以提供解决方案。其实这些都还比较规范，只是说可能还没有到那么精细。因为企业之间的物流是比个人物流更大的一个产业。